Fra omfattende ag-tech-rådgivning til robotspecialisering og support deler forhandlere og brancheeksperter deres vision for, hvordan muligheder og mål vil ændre sig.
At bede forhandlere om at støve af deres krystalkugle og forudsige, hvor de ønsker, at deres præcisionsvirksomhed skal være om 3, 5 eller 10 år, er det mest almindelige svar "rentabelt". Men at følge op på et spørgsmål om, hvordan de vil nå dette mål, og der er intet tæt på et konsensus svar. Mens relationer altid vil fungere som grundlaget for salg, service og deleforretning for forhandlere, er byggestenene i disse relationer under udvikling, da generationsovergang kommer til mange amerikanske gårde.
Forhandlere erkender udviklingen og også deres behov for at udvikle sig for at imødekomme de økonomiske mål og udstyrsforventninger hos den næste generation af beslutningstagere på gården.
Vedtagelse af præcisionslandbrugsteknologi er ikke noget nyt for gårdskunder eller forhandlere, der sælger og understøtter værktøjerne, men værdiforslaget ændrer sig. Øgede forventninger til den præstation og fortjeneste, som præcisionsteknologi kan levere til landbrugsdrift - med klart defineret ROI bliver normen - er en del af ligningen. Vores redaktører samlet 7 indsigter fra forhandlere og branchefolk om, hvordan, hvornår og hvorfor forhandlerens forretningsmodeller og gårdkunder kan ændre sig, når præcisionsværktøjer og -tjenester fortsætter med at udvikle sig.
1. Ægte fordele ved kunstig intelligens.
AI vil give forhandlere og landmænd mulighed for at udvinde eksisterende datasæt (historisk udbytte, fertilitets- og højdekort) for at udtrække mønstre, der vil informere beslutningsprocessen. Måske er den største udfordring i produktionslandbrug ledelse som reaktion på vejret og især nitrogenhåndtering (N) i majs, siger Scott Shearer, professor og formand for afdeling for mad, landbrug og biologisk teknik ved Ohio State University. Mange faktorer påvirker afgrødens supplerende N-behov, herunder nedbør og N-mineralisering i jorden, sidstnævnte styres til en vis grad af jordfugtighed og temperatur. Mens forudsigelse af vejret kan være den hellige gral, kan N-applikationen i sæsonen være AI-drevet i fremtiden.
"Nuværende N-styringsmetoder er modelstyrede - sandsynligvis statistiske af hensyn til tidligere N-applikationsundersøgelser," siger Shearer. ”Men når vi fortsætter med at indsamle produktionsdata over en række vejrforhold og N-anvendelsespraksis, vil nye AI-drevne tilgange bedre informere inden for sæsonens N-ledelsesanbefalinger.
AI kan vise sig at være et værdifuldt værktøj, når man sporer afgrødens ydeevne i vækstsæsonen og derefter hjælper med at lede menneskelige spejdere til underpresterende placeringer inden for et felt. Shearer bemærker, at AI-tilgange vil gøre det muligt for afgrøderådgivere at kæmpe gennem betydelige mængder billedsprog for at identificere marker eller områder af marker, der har brug for korrigerende behandling for at mindske afgrødetab som følge af næringsstof-, insekt- eller sygdomstryk.
”Vil AI erstatte afgrødesrådgivere eller andre landbrugsprofessionelle Usandsynligt,” siger han. "Imidlertid vil AI hjælpe afgrødesrådgivere og landmænd med at udtrække handlingsmæssige oplysninger fra datamængder indsamlet fra jord- og vævsprøver, indbyggede maskinsensorer, vejrstationer og fjernmålerplatforme."
2. Teknikmæssigt ... Kommuniker klart.
Leo Johnson, partner med Johnson Tractor, husker nogen for 20 år siden, der forudsagde, at det meste af deres forhandlerservice ville blive udført på gården eller i marken i fremtiden. Alligevel siger han, at hans servicebutikker aldrig har været travlere, og den nye butik, de bygger, vil fordoble deres eksisterende serviceplads i Rochelle, Ill. Imidlertid siger han også i fremtiden, at forhandleren ikke bruger tusindvis af dollars på hårdt ledninger til computerterminaler og telefoner.
"Trådløs videokonference til træning, salgsopkald, ledelsesmøder osv. Vil være normen," siger Johnson. ”Dejlige store konferencelokaler bygget i de foregående årtier vil blive brugt til opbevaring. Serviceafdelingen nybyggeri vil være teknisk drevet. De har mere komfort, mere bekvemmelighed, sikrere, mere produktivitet med færre mennesker. ”
Et andet stykke af de økonomiske puslespilforhandlere skal tage højde for i fremtiden er øget træning, siger Johnson. Men ikke nødvendigvis "møtrikker og bolte" på landbrugsmaskiner, snarere vil den tekniske uddannelse være langt mere kritisk på tværs af afdelinger.
”Dobbelt eller tredobbelt procent af tid og omkostninger, som vi betaler i fremtiden for medarbejderuddannelse,” siger han. “Mere elektronisk, mindre reparation og mere diagnose. Mindre reaktion og mere prognose. ”
3. Fremme autonomi.
Landbrugsudstyrsautomation ligger hos præcisionsforhandlere, uanset om det er en håndgribelig virkelighed eller en fjernhentet fantasi inden for deres forretning. Men uanset hvad der er taget, er det svært at ignorere den indflydelse, den nye teknologi vil have på ag-industrien. Ser man på resultaterne af 2020-undersøgelsen med præcisionslandbrugsforhandler, anførte ca. 43% af de reagerende forhandlere autonome køretøjer som et område af mindst moderat betydning for at øge omsætningen i de næste 3 år.
"Arbejdskraft vil være vores afgørende faktor," siger Chad Moskal, specialist i optimering af Rocky Mountain Equipment. ”Medmindre vi kan automatisere servicebiler og skraldespandene, vil vi stadig reducere kundernes arbejdsomkostninger drastisk med 50%. Jeg tror, at vores kunder ikke ved, hvor godt det kommer til at fungere, og det vil være svært at tage det første skridt. ”
Jason Riseley, specialist i integrerede løsninger med Cervus Equipment, siger, at der vil være en appetit på autonomi blandt progressive kunder. Han bemærker to kunder, han arbejder med, og som har været aggressive brugere af ag tech, der er førende kandidater til betatestning af selvkørende systemer.
”Begge kunder var på sit højeste på 17,000 acre-mærket. Deres største udfordring var arbejdsdelen og bare at have nok kroppe rundt for at få arbejdet gjort, ”siger Riseley. ”De har siden skaleret tilbage et par hektar til, hvad der er håndterbart for den arbejdsstyrke, de kan nå. ”Disse kunder vil være vores første til at springe på den fulde autonomivogn, så snart den kommer frem. Jeg tror stadig, at den første gård, der når 90%, er mindst 10 år væk, men der vil være visse områder på gården, der gør det til fuld autonomi
inden da."
4. Salgsovergang & Triage.
Ti år fra nu - måske mindre - drives en forhandlers forretning af dens præcisionsafdeling. Så siger Jim Henderson, udøvende partner med Exemplary Innovations. Han foreslår, at en specialiseret tilgang til hver gård inklusive software, data, hardware, udstyr og mennesker dyrkes, selvom den teknologi, de bruger på deres drift, og hvordan den understøttes.
”Kun 15% af sælgere foretager overgangen. Tusinder af nye teknikere er nødvendige. Tria-specialister bliver frontlinjen for støtte, ”siger han. ”At navigere broen til 2030 med succes og smarte løsninger fra i dag vil afgøre, hvem der styrter ned i væggen, og hvem der afslutter løbet. Et potentielt organisationsdiagram i 2030 vil også have operationsspecialister, salgsops, data ops, support ops osv. ”
Mens sælgere er blevet regnet med at pleje kundeforhold ved at udvikle en rapport, som kan føre til langsigtet loyalitet, ser forhandlerne noget af det undergrave, når den næste generation af kunder går ind i gårdens ledelsesroller.
"Vi ser, at næste generation bliver meget mere informeret, når de kommer ind i forhandleren," siger Owen Palm, administrerende direktør for 21st Century Equipment. "De har udført deres research online, og vores sælgere kan bedre svare på spørgsmål om, hvorfor vores produkt er bedre end en konkurrent."
Palms plan for fremtiden er dobbelt. Når seniorsælgere går på pension, søger 21st Century at ansætte yngre sælgere på entry level, der måske allerede har forhold til landmændene i den yngre generation. Men det andet aspekt er at uddanne nye sælgere til at være specialister snarere end generalister på produkter. Palm siger i årevis, at det forventes, at sælgere ved, hvordan de skal sælge alt fra plæneklippere til mejetærskere. Men det vil være svært at opretholde den mentalitet, da yngre gårdskunder forventer, at sælgere er produkteksperter og "tjener" deres forretning med ekspertise, ikke
nødvendigvis erfaring.
"Vi ser allerede den næste generations kunde, der kommer ind og har brugt dage, måske uger på at surfe på nettet og undersøge produkter," siger Palm. "Vi er nødt til at have talentet der, der kan tilpasse sig, være kyndig og adræt til at være meget mere teknisk sælger end traditionel."
I 2018 oprettede 21. århundrede produktspecialistpositioner for at fokusere på specifikt udstyr, herunder selvkørende finsnittere, sprøjter og såning. Mens de stadig er salgsfokuserede, er entry-level positionerne designet til nyuddannede universitetsuddannede, der kan udvikle en videnbase om et bestemt produkt og være det folk, der er folk til demonstrationer, klinikker eller specifikke
produktoplysninger.
5. Gør dig klar til robotrevolutionen.
To typer robotassistenter vil ikke kun være en del af gårdens drift i fremtiden, de vil blive regnet med, siger George Russell, grundlægger af Machinery Advisors Consortium. Maskiner af typen R2-D2 bruger dataanalyse og AI til at fremskynde fejlfinding, hjælpe med at foregribe dele og specielt værktøjsbehov og hjælpe med hurtigere reparationer. Dette inkluderer ældre maskiner - yngre teknologier har ikke erfaring med ældre maskiner.
"Disse maskiner hjælper også med dele til lager og lagerhold samt optagelse og transmission af information i butikken," siger Russell. ”Mens C-3PO-robotterne hjælper med gentagne, farlige eller tunge aktiviteter. For at skifte dæk, tilføje dualer, udskifte række komponenter eller hjælpe med opsætning af store maskiner, vil medarbejderne have en robot til at hjælpe. ”
En stigning i robotarbejdskraften vil også ændre menneskelige arbejdskraftbehov inden for forhandlere, siger Russell. Dem med gentagne, farlige og tunge opgaver vil reducere antallet - titler som kontorister, garantiadministratorer, opsætning
og levering. Men nye positioner vil også blive oprettet til at omfatte job som "data wranglers" for at sikre god dataflytning og analyse blandt forhandlersteder, kunder og deres maskiner, andre leverandører og leverandører, "robotreparation" til vedligeholdelse og reparation af robotter og droner og "tredje partforhold ”for at sikre, at når dine kunder leveres gennem eller med andre virksomheder, opretholdes salg, support og produktivitet efter forhandlerstandarderne.
6. Uden for boksen.
De sidste mange år har tvunget nutidens landmænd til at være mere kræsne med deres udgifter og holde øje med bundlinjen, men den næste generation vil sandsynligvis være endnu mere forretningskyndige, siger Arlin Sorensen, grundlægger af HTS Ag, HTS Ag, en uafhængig præcisionsforhandler med base i Harlan, Iowa, selv i familielandbrugsdrift forventer han, at de fremtidige beslutningstagere vil lede med en "CFO-tankegang."
”Størrelsen af disse operationer fortsætter med at vokse, hvilket betyder, at der vil være mere at styre - medarbejdere, HR-spørgsmål osv. - og så ser vi kunder virkelig styre forretningen ud fra et rent talperspektiv,” siger Sorensen. "Finans er ved at blive en større del af deres forretningsstrategi end deres forgængere."
Sorensen ser muligheder for forhandlere at udvikle deres forretning såvel som at levere det, han betragter som “rådgivende” tjenester til gårdskunder, der strækker sig ud over traditionelle dele og service.
”Hvad vi kommer til at se i løbet af de næste par år er, at operationerne bliver større og mere komplicerede, de kommer til os for mere rådgivningsrådgivning omkring strategisk planlægning,” siger Sorensen. ”Det er det, vi har set på it-siden, da denne industri udviklede sig.
”Da kunderne fandt ud af deres benchmarking, ledte de efter anvendelse af deres information. Hvad gør jeg med det for virkelig at flytte nålen i mit firma? Jeg ser den samme mulighed for udstyrsforhandlere, der er villige til at arbejde sammen med den næste generation af bedriftsledere i den langsigtede økonomiske planlægningsrolle og indpakke den omkring udstyrs- og teknologimål. ”
7. Forenkling af kompleksiteten.
Forhandler skal være dygtige i 5 hovedkompetencer for at få succes, ud over at opretholde top-tier-dele, marketing, ledelse og økonomiafdelinger, siger Tim Norris, forretningsudviklingschef hos Raven Autonomy. Den første position, som forhandlere skal udfylde, er "kontaktpersoner til producenter", der fungerer som partner eller konsulent for producenten for at hjælpe dem med at navigere i alle kompleksiteterne i planlægning, koordinering, drift og køb af de produkter og tjenester, der er nødvendige til vellykkede autonome operationer.
I lighed med nutidens sælgere kender “hardwarespecialister” alle specifikationerne og mulighederne for det udstyr, der sælges. ”Jeg tror, de kunne være lokale eller endda regionale, men ikke så langt væk fra området for ikke fuldt ud at kende og forstå regionens behov, som de forsøger at servicere,” siger Norris. "Den måde, de går på i Clarksdale, Miss., Adskiller sig meget fra den måde, de går i Fredericktown, Ohio, og Reese, Mich."
En "teknologispecialist" vil være dygtig i alle aspekter af teknologien, og hvordan de vil interagere med hardware og producentens behov, forklarer Norris. På regionalt eller lokalt plan vil de vide nøjagtigt, hvad teknologien kan og ikke kan, og kan hjælpe med citering af ny teknologi. Spejling af nutidens serviceteknikere, "hardware serviceteknikere" vil være yderst kompetente i mekaniske reparationer og vil blive opfordret på lokalt niveau til at forstå grundlæggende teknologifunktioner på hardware, placering og R&R for elektronisk komponent og cloud
tilslutningsmuligheder.
Ved at udnytte den øgede adgang til fjernservice vil "teknologiserviceteknikere" sandsynligvis være placeret i et fjernservicecenter og skal være i stand til at logge ind på maskinen og opdatere software, ændre indstillinger, identificere problemer og diagnosticere problemer eller mislykket komponent , Siger Norris. Endelig er der behov for en "missionsplanlægning" eller "operationskontrolcenter", især når forhandlere går ind i autonomi.
”Disse centre skal være lokale eller regionale, men vigtigst af alt skal de have en god forståelse for, hvordan operationer udføres i hver region,” siger Norris. “Og arbejd hånd i hånd med kundens agronom.”